La mayoría de personas que venden servicios ponen precios bajos sin saberlo.
No porque trabajen mal, sino porque calculan mal.

1️⃣ El error de base: creer que todo tu tiempo es vendible

Cuando vendes servicios, tienes dos trabajos a la vez:

1. Hacer el trabajo del cliente (lo que “se factura”).

2. Sostener tu negocio (lo que permite que mañana sigas teniendo clientes).

Y el segundo bloque se come muchísimo tiempo: responder leads, preparar propuestas, llamadas, seguimiento, facturación, soporte, gestión de herramientas, revisar procesos, formarte, mejorar tu portfolio, etc.

Si tú calculas precios como si solo existiera el punto 1, te pasa esto:

• Te llenas de trabajo.

• Facturas “bien” en meses buenos.

• Pero no te queda margen real.

• Y cuando baja la demanda, te entra estrés.

Señal de que te está pasando: sientes que trabajas mucho, pero tu cuenta no sube al mismo ritmo.

2️⃣ Cuántos días y horas son realmente facturables

Un profesional de servicios no factura todo su tiempo.

En una semana normal:

• Ventas y propuestas

• Reuniones no cobradas

• Administración

• Aprendizaje

• Gestión del negocio

• Correos, revisiones, imprevistos

👉 En la práctica, solo una parte del tiempo es vendible.

Mini consejo práctico: durante una semana, apunta en notas (o Toggl) cuántas horas son 100% facturables. La mayoría se sorprende: salen 2–5 horas/día, no 8.

Un escenario conservador y sano:

• 17 días facturables al mes

• 4 horas facturables al día

Eso son: 68 horas facturables / mes

3️⃣ Cómo calcular tu tarifa mínima por hora (paso a paso)

Aquí no hay opinión. Hay matemáticas.

Paso 1: lista TODOS tus gastos anuales

Incluye:

• Cuota autónomos + gestoría

• Software / herramientas (Google, Notion, Adobe, etc.)

• Equipo (ordenador, móvil, cámara) prorrateado

• Coworking, internet, teléfono

• Formación

• Publicidad (si haces)

• Comisiones (plataformas, pagos)

• Viajes a clientes (si aplica)

Ejemplo: Gastos anuales: 18.000 €

Paso 2: añade tu salario deseado

No lo que “te conformas”. Lo que necesitas para vivir bien.

Ejemplo:

• Objetivo neto: 2.000 €/mes

• Anual: 24.000 €

Paso 3: añade margen (obligatorio)

Si no hay margen:

• No hay crecimiento

• No hay tranquilidad

• No hay mejora

👉 Margen mínimo recomendado: 20-30%

Ejemplo:

• Gastos + salario: 42.000 €

• Margen 30%: +12.600 €

• Total a cubrir: 54.600 €

Paso 4: divide entre horas facturables reales

• 68 h/mes × 12 = 816 horas/año

Cálculo: 54.600 € ÷ 816 h = 66,9 €/hora

📌 Este es tu precio mínimo, no recomendado, no ideal: mínimo.

4️⃣ Por qué no puedes basarte en horas “teóricas”

Las “horas teóricas” son una fantasía de Excel. La vida real trae:

• semanas con cero ventas

• leads que no responden

• clientes que piden cambios

• proyectos que se alargan

• tiempo de recuperación (salud, energía)

• obligaciones personales

Si tú calculas tu precio asumiendo que vas a facturar 120-140 horas/mes y que siempre habrá demanda…te estás construyendo un negocio que solo funciona en un mundo perfecto.

📌 Regla simple:  Tu precio debe ser viable en un mes normal, no en tu mejor mes.

Consejo aplicable:
Antes de cerrar una tarifa, hazte esta pregunta:

“Si este mes vendo un 30% menos, ¿sigo respirando?”

Si la respuesta es no, tu precio está mal.

5️⃣ Modelos de pricing: cuál usar, cuándo y por qué

Elegir mal el modelo de pricing no solo te hace ganar menos. Hace que tengas malas conversaciones, clientes confundidos y proyectos tensos.

No existe “el mejor modelo”. Existe el adecuado para cada tipo de servicio.

5.1 Precio por hora

Es el modelo más usado… y el peor entendido.

Cuándo tiene sentido

• Consultoría puntual (llamadas, sesiones estratégicas)

• Soporte continuo sin alcance claro

• Trabajo muy abierto o exploratorio

• Auditorías o diagnósticos iniciales

En estos casos, el cliente no compra un resultado, compra tu criterio durante un tiempo.

Problemas reales del precio por hora

• El cliente vigila el reloj.

• Cada mejora de eficiencia te penaliza.

• Te comparan con perfiles que no tienen nada que ver contigo.

• Aparece el clásico: “¿Seguro que esto son X horas?”

Además, el precio por hora convierte el tiempo en el producto, y el tiempo es finito.

Consejo práctico si cobras por horas

• Usa bloques (packs de horas).

• Caducidad clara.

• Nunca vendas horas sueltas sin contexto.

Ejemplo: “Pack de 5 sesiones estratégicas por X €, válidas durante 2 meses.”

5.2 Precio por proyecto

Este es el modelo más sano y escalable para la mayoría de servicios profesionales.

Cuándo usarlo

• Hay un objetivo claro.

• El alcance está relativamente definido.

• El cliente quiere tranquilidad y un “antes/después”.

Aquí el cliente no compra tu tiempo. Compra certeza.

Por qué reduce el regateo

Cuando vendes horas, el cliente puede discutir cada unidad. Cuando vendes un proyecto, solo puede decidir si le compensa o no el resultado.

Comparar se vuelve difícil. Y el precio deja de parecer arbitrario.

Ejemplo real

No es lo mismo decir: “Son 20 horas a 70 €/h”

Que decir: “Te entrego X, Y y Z, listo para usar, en 3 semanas, por 1.950 €.”

En el segundo caso, el foco está donde te interesa.

5.3 Precio fijo, variable y mixto

Precio fijo

Funciona bien cuando:

• El proceso es repetible.

• El alcance está claro.

• El resultado no depende de terceros.

Ejemplo:

• Web corporativa

• Auditoría

• Setup inicial

Riesgo: si no defines bien límites, te comen a cambios.

Precio variable

Tiene sentido cuando:

• Hay volumen

• Hay crecimiento

• Hay métricas claras

Ejemplo:

• Precio por lead

• Precio por unidad

• Precio por iteración

Útil, pero requiere contratos bien atados.

Precio mixto (el más potente)

Combina:

• Base fija → cubre costes y riesgo

• Variable → captura upside

Ejemplo: “1.500 € de base + 300 € por cada implementación adicional.”

Este modelo alinea intereses y suele ser percibido como justo.

5.4 Cómo elegir el modelo correcto (regla simple)

Hazte estas preguntas:

1. ¿El cliente compra un resultado concreto?

2. ¿Puedo acotar el alcance sin sufrir?

3. ¿Mi eficiencia es una ventaja?

Si respondes “sí” a 2 o más → proyecto.
Si respondes “no” → hora o pack.

6️⃣ Cómo construir un precio por proyecto (sin regalar margen)

Aquí es donde la mayoría falla: ponen un precio “bonito” sin base. Vamos con método.

Paso 1: parte siempre de tu tarifa mínima

Usa la que ya calculaste.

Ejemplo:

• Tarifa mínima: 70 €/h

No empieces nunca desde “¿cuánto creo que aceptará el cliente?”.
Empieza desde lo que te sostiene.

Paso 2: estima horas reales (no optimistas)

Incluye:

• Trabajo principal

• Reuniones

• Revisiones

• Correos

• Gestión

• Pequeños cambios

Ejemplo realista:

• Trabajo técnico: 12 h

• Reuniones + revisiones: 5 h

• Gestión + extras: 3 h
  👉 20 h reales

Paso 3: multiplica y añade margen de proyecto

Base:

• 20 h × 70 € = 1.400 €

Ahora añade:

• Complejidad

• Riesgo

• Responsabilidad

• Impacto para el cliente

Resultado:

• Precio final: 1.800–2.000 €

📌 Si el cliente dice “es caro”, no es un problema de cálculo. Es de explicación.

Consejo clave

Si mejoras procesos y tardas menos:

• Con precio por horas → ganas menos

• Con precio por proyecto → ganas más

Eso es escalar sin trabajar más.

Ejercicio aplicado (imprescindible)

Ejercicio 1

Elige un servicio que ya ofreces y responde por escrito:

• Resultado final concreto

• Entregables

• Límites claros

• Precio cerrado

Ejercicio 2

Crea 3 versiones del mismo servicio:

• Básica

• Estándar

• Premium

Aunque solo vendas una, las otras anclan valor.

7️⃣ Cómo presentar precios sin hablar de horas (y por qué funciona)

Cuando mencionas horas, pasan tres cosas casi siempre:

1. El cliente empieza a calcular.

2. Se compara con otros.

3. El foco pasa de resultado a coste.

Y esa es una conversación que no te interesa. Tu objetivo no es justificar tiempo. Es hacer evidente el valor del resultado.

7.1 Por qué hablar de horas te perjudica (aunque seas honesto)

Desde la cabeza del cliente:

• No sabe si 10 horas es mucho o poco.

• No sabe qué ocurre dentro de esas horas.

• No puede medir la calidad por tiempo.

Entonces hace lo único que puede: comparar precios. Y ahí da igual que seas mejor, más rápido o más estratégico.

7.2 El cambio de enfoque: de “qué hago” a “qué se lleva”

La estructura correcta de una propuesta sin horas es esta:

1. Situación actual del cliente

2. Resultado concreto que va a obtener

3. Qué incluye el proyecto (entregables claros)

4. Qué NO incluye (límites)

5. Precio cerrado y plazos

Eso convierte el precio en una decisión, no en una discusión.

7.3 Ejemplo real: con horas vs sin horas

Con horas (mal enfoque):

“El proyecto incluye unas 20 horas de trabajo entre análisis, reuniones y ejecución. Mi tarifa es de 70€/hora.”

¿Qué pasa?

• El cliente piensa: “20 horas me parecen muchas”.

• O: “He visto gente a 40€/h”.

Sin horas (buen enfoque):

“El proyecto tiene como objetivo que al finalizar tengas X funcionando, con Y optimizado y Z documentado. Incluye A, B y C, con un plazo de 3 semanas. El precio cerrado es de 1.950 €.”

Aquí el cliente se pregunta: “¿Me compensa pagar 1.950 € por tener esto resuelto?”

Justo donde quieres estar.

7.4 Cómo definir bien los entregables (para protegerte)

Los entregables deben cumplir tres reglas:

• Claros

• Medibles

• Cerrados

Mal ejemplo: “Soporte completo durante el proyecto.”

Buen ejemplo: “Hasta 2 rondas de revisión y soporte por email durante 14 días tras la entrega.”

Esto reduce conflictos, evita cambios eternos y te permite mantener margen

7.5 Cómo marcar límites sin sonar borde

No pongas límites como prohibiciones.
Ponlos como marco del proyecto.

Ejemplo: “Cualquier cambio fuera de este alcance se valora y presupuesta aparte.”

7.6 Cómo presentar el precio (la frase exacta)

No pidas permiso.
No te justifiques.
No te enrolles.

Estructura simple: “El precio cerrado del proyecto es de X €, incluye todo lo comentado y se entrega en Y semanas.”

Silencio.

📌 El silencio después del precio es parte de la estrategia.

7.7 Opciones de precio: cómo hacer que elijan (sin empujar)

Ofrecer 2-3 opciones suele funcionar mejor que una sola.

Ejemplo:

• Opción A: Básica

• Opción B: Recomendada

• Opción C: Premium

Importante:

• No las expliques igual

• Resalta para quién es cada una

Ejemplo: “La opción B es la que elige la mayoría porque equilibra rapidez y profundidad.”

Eso guía sin presionar.

7.8 Cuándo sí mencionar horas (excepción importante)

Solo en estos casos:

• Consultoría estratégica

• Packs de sesiones

• Soporte continuo

Incluso ahí, mejor hablar de sesiones, bloques o periodos.

Ejemplo: “Pack de 5 sesiones estratégicas de 60 minutos.”

No: “5 horas sueltas”.

7.9 Ejercicio práctico (hazlo ahora)

1. Coge tu último presupuesto.

2. Elimina cualquier mención a horas.

3. Reescribe el texto usando:

   • Resultado

   • Entregables

   • Límites

   • Precio cerrado

4. Léelo en voz alta.

Si suena claro y firme, está bien.
Si suena justificativo, aún hay miedo al precio.

8️⃣ Estrategias de valor que sostienen precios altos (sin trabajar más)

Subir precios sin reforzar valor suele acabar mal. Pero reforzar valor sin subir horas es una de las palancas más potentes que tienes. Aquí no hablamos de marketing vacío, sino de diseño del servicio.

8.1 “No hay precio caro, hay valor mal explicado”

Cuando un cliente dice: “Me parece caro”

Normalmente quiere decir una de estas tres cosas:

• No entiende exactamente qué gana

• No ve el impacto real en su negocio/vida

• No percibe diferencia entre tú y otro proveedor

No es un ataque. Es información.

Tu trabajo no es bajar el precio.
Es hacer explícito el beneficio.

8.2 Cambia “tareas” por “consecuencias”

Error típico: “Incluye análisis, implementación y revisión.”

Eso no dice nada.

Mejor: “Evita errores habituales, reduce X riesgo y te ahorra Y tiempo a partir del primer mes.”

El cliente no compra tareas. Compra consecuencias positivas.

8.3 Under promise & over deliver

Este concepto se usa mal cuando:

• Prometes poco “por si acaso”

• Entregas más cosas sin sentido

• Te quemas

Bien aplicado significa:

• Prometer lo esencial

• Entregar algo que no esperaba

• Que no te suponga un gran coste

Ejemplos prácticos de over deliver inteligente

• Un checklist final de uso

• Un mini documento de recomendaciones personalizadas

• Un vídeo corto explicando decisiones clave

• Una revisión extra muy acotada

• Una referencia útil (tool, contacto, recurso)

Pequeños detalles → gran percepción.

8.4 Diseña el valor antes, durante y después

Un servicio con valor alto no es solo el resultado final.

Antes (onboarding)

• Claridad desde el día 1

• Expectativas alineadas

• Roadmap simple

Ejemplo: “Esta es la estructura del proyecto y qué puedes esperar en cada fase.”

Eso transmite profesionalidad y reduce ansiedad.

Durante

• Comunicación clara

• Actualizaciones breves

• Sensación de avance

Ejemplo: “Estamos en la fase 2, esto es lo que ya está resuelto.”

El cliente siente progreso → justifica el precio.

Otra buena opción, aunque no se haya llegado a una fase, es actualizar de forma semanal o mensual lo que has hecho, en lo que trabajarás y expectativas de timings.

Después

• Cierre limpio

• Instrucciones claras

• Sensación de “queda en buenas manos”

Ejemplo: “Aquí tienes cómo sacarle partido los próximos 30 días.”

8.5 Cómo aumentar valor percibido sin sumar trabajo

Palancas muy rentables:

• Mejor estructura

• Mejor documentación

• Mejor comunicación

• Mejor cierre

Nada de eso suele añadir horas significativas. Pero cambia radicalmente la experiencia.

8.6 Ejemplo completo (antes vs después)

Antes (valor débil): “Te hago el setup y te explico cómo funciona.”

Después (valor fuerte): “Al terminar tendrás X configurado, con Y optimizado para tu caso concreto y un documento claro para usarlo sin depender de nadie.”

Mismo trabajo. Más valor percibido.

8.7 Qué NO es aportar valor

• Regalar más horas

• Aceptar cambios infinitos

• Trabajar fines de semana

• Decir siempre que sí

Eso no aumenta valor. Aumenta desgaste.

8.8 Cómo responder a “es caro” sin bajar precio

Estructura útil:

1. Valida la percepción

2. Vuelve al resultado

3. Reencuadra la decisión

Ejemplo: “Lo entiendo. La clave aquí no es el número, sino que al terminar tengas X resuelto y no tengas que volver a tocar este tema en meses.”

8.9 Ejercicio práctico (hazlo con un servicio)

1. Elige un servicio que ofreces.

2. Escribe:

   • Qué problema elimina

   • Qué riesgo reduce

   • Qué tranquilidad aporta

3. Añade un único elemento de over deliver que:

   • Sea útil

   • No te queme

4. Integra todo en tu propuesta.

Si al leerlo piensas: “Esto suena sólido”

Vas bien.

9️⃣ Valor real vs valor percibido (y cómo usarlo a tu favor)

Aquí está una de las verdades más incómodas de los servicios profesionales:

El precio no se paga por el trabajo que haces, se paga por lo que el cliente cree que va a ganar.

Eso no es engañar. Es entender cómo decide una persona cuando compra.

9.1 Qué es el valor real

El valor real es todo lo que tú sabes y haces:

• Tu experiencia

• Tus horas de trabajo

• Tu esfuerzo

• Tus procesos

• Tu calidad técnica

Es importante… pero no es lo que el cliente ve.

9.2 Qué es el valor percibido

El valor percibido es lo que el cliente cree que obtiene:

• Resultados concretos

• Ahorro de tiempo

• Reducción de riesgo

• Tranquilidad

• Claridad

• Evitar errores

Y esto es lo que justifica el precio en su cabeza.

9.3 El error común: explicar tu trabajo en vez de su beneficio

Ejemplo típico: “He trabajado en muchos proyectos similares y tengo X años de experiencia.”

Eso habla de ti. No de lo que gana el cliente.

Mejor enfoque: “Gracias a esta experiencia, evitamos errores habituales y acortamos el proceso desde el primer día.”

Mismo contenido. Más valor percibido.

9.4 Por qué dos servicios “parecidos” se pagan distinto

Imagina dos propuestas:

Propuesta A

“Optimización del sistema y soporte durante el proceso.”

Propuesta B

“Sistema optimizado para que no tengas que volver a tocarlo en los próximos 6 meses.”

Técnicamente, pueden ser iguales. Pero la segunda reduce incertidumbre, da horizonte temporal y promete tranquilidad.

👉 Se paga más.

9.5 Qué elementos aumentan valor percibido (sin más trabajo)

Algunos muy potentes:

• Claridad de proceso

• Lenguaje sencillo

• Estructura

• Límites claros

• Sensación de control

• Experiencia previa explicada en términos de riesgo evitado

Ejemplo: “Este enfoque evita el error más común que veo en el 70% de casos.”

Eso sube percepción automáticamente.

9.6 El papel del riesgo en el precio

El cliente no compra solo un resultado.
Compra reducción de riesgo.

Riesgos típicos que quiere evitar:

• Perder dinero

• Perder tiempo

• Tomar una mala decisión

• Tener que rehacerlo

• Depender de alguien eternamente

Si tu propuesta ataca esos puntos, el precio se vuelve secundario.

9.7 Cómo traducir tu trabajo a valor percibido (método simple)

Por cada tarea que haces, pregúntate: “¿Qué problema evita esto?”

Ejemplo:

• Análisis inicial → evita empezar mal

• Revisión → evita errores

• Documentación → evita dependencia

• Soporte → evita bloqueos futuros

Eso es lo que tienes que comunicar.

9.8 Ejemplo completo de reencuadre

Antes (valor real): “Incluye análisis, setup y revisión final.”

Después (valor percibido): “Empiezas con una base sólida, evitas errores habituales y terminas con un sistema claro que puedes usar sin depender de nadie.”

Mismo trabajo. Otra percepción.

9.9 Ejercicio práctico

Coge un servicio tuyo y haz esto:

1. Lista las tareas que haces.

2. Al lado, escribe:

   • Qué riesgo elimina

   • Qué tranquilidad aporta

   • Qué problema evita

3. Reescribe tu propuesta usando solo eso.

Si al leerlo suena más orientado al cliente que a ti, está bien.

🔟 Psicología y sesgos en la fijación de precios 

Nadie decide una compra solo con lógica. Incluso cuando el servicio es racional, la decisión es emocional + justificada después. Entender estos sesgos no es manipular. Es no ir contra la mente del cliente.

10.1 Sesgo de anclaje: el primer número manda

El primer número que oye el cliente condiciona todo lo demás.

Ejemplo:

• Si primero oye 3.000 €

• Luego 1.800 € le parece razonable

Si primero oye 800 €

• Luego 1.800 € le parece caro

Cómo usarlo bien

• Presenta primero la opción más completa

• O menciona el coste de no hacerlo

Ejemplo: “Hay clientes que invierten entre 3.000 y 4.000 € para resolver esto bien. En tu caso, el proyecto sería 1.950 €.”

El precio ya no flota en el vacío.

10.2 Aversión a la pérdida: perder duele más que ganar

El cliente teme más perder dinero, perder tiempo o equivocarse que ganar algo extra.

Por eso funcionan mejor frases como: “Evitas volver a rehacer esto dentro de 3 meses.”

Que: “Vas a ganar X.”

Cómo aplicarlo en propuestas

• Habla de errores comunes

• Habla de costes ocultos

• Habla de repetir el proceso

Ejemplo: “La mayoría de gente falla aquí y acaba invirtiendo el doble más adelante.”

10.3 Sesgo del mundo justo: caro = bueno

Aunque no lo admitamos, asociamos:

• Precio alto → calidad

• Precio bajo → duda

Por eso:

• Un precio demasiado bajo genera desconfianza

• Subir precios, a veces, aumenta conversiones

Consejo práctico

No justifiques tu precio a la baja.
Habla con naturalidad.

Ejemplo: “Este es el precio del proyecto tal como lo trabajamos.”

10.4 Sesgo de confirmación: el cliente busca validarse

Una vez interesado, el cliente busca:

• Señales de que decide bien

• Coherencia con su autoimagen

Tu propuesta debe ayudarle a pensar: “Esto tiene sentido para mí.”

Cómo reforzarlo

• Usa frases como:

  • “Para perfiles como el tuyo…”

  • “En casos similares al tuyo…”

Eso refuerza la decisión.

10.5 Comparación forzada: el cerebro necesita referencias

Si no das referencias, el cliente las inventa:

• Compara con otros proveedores

• Compara con precios pasados

• Compara con lo que cree “normal”

Cómo evitarlo

• Da tú la comparación correcta

Ejemplo: “La alternativa suele ser hacerlo por partes, con distintos proveedores, y al final sale más caro y lento.”

Tú marcas el marco.

10.6 Efecto “demasiadas opciones”

Demasiadas opciones bloquean.
Pocas opciones bien explicadas ayudan a decidir.

Regla práctica:

• 2 o 3 opciones

• Una claramente recomendada

Ejemplo: “La opción B es la que recomiendo para tu situación.”

Eso reduce fricción.

10.7 El silencio también es psicología

Después de decir el precio:

• No hables

• No rellenes el silencio

• No te justifiques

El silencio:

• Da espacio

• Refuerza seguridad

• Transmite confianza

10.8 Ejemplo completo (psicología bien usada)

“En proyectos como este, la mayoría de empresas invierte entre 3.000 y 4.000 € porque rehacerlo sale caro.
En tu caso, el proyecto completo sería 1.950 €, con todo incluido y sin sorpresas.”

Aquí hay:

• Anclaje

• Aversión a la pérdida

• Comparación

• Seguridad

Sin manipular. Sin exagerar.

10.9 Ejercicio práctico

1. Elige un servicio tuyo.

2. Escribe un párrafo que incluya:

   • Un anclaje

   • Un riesgo evitado

   • Una referencia clara

3. Léelo en voz alta.

4. Ajusta hasta que suene firme, no defensivo.

1️⃣1️⃣ Comunicación de tarifas: anticipos, pagos y subidas sin fricción

Aquí no se trata solo de cuánto cobras, sino de cómo lo comunicas.
La mayoría de problemas con clientes no vienen del precio, sino de expectativas mal gestionadas.

11.1 Cuándo y cómo cobrar (orden recomendado)

Cobrar por anticipado (lo ideal)

Cobrar antes de empezar:

• Filtra clientes poco comprometidos

• Reduce impagos

• Te coloca en una posición profesional

Forma sencilla de decirlo: “Para arrancar el proyecto, el pago se realiza por adelantado.”

Sin disculpas. Sin justificaciones.

Pago fraccionado (tickets más altos)

Útil cuando:

• El importe es elevado

• El proyecto se alarga

• Quieres reducir fricción inicial

Ejemplo habitual:

• 50% inicio

• 50% entrega

O:

• 50% inicio

• 25% mitad

• 25% cierre

Importante: nunca entregues todo sin haber cobrado todo.

Cobrar al final (solo en casos muy concretos)

Solo recomendable:

• Clientes recurrentes y fiables

• Relación de confianza

• Historial probado

Si no, te expones innecesariamente.

11.2 Descuentos: cuándo sí y cuándo no

Regla general:

• No hagas descuentos por incomodidad

• Hazlos solo si tienen sentido estratégico

Cuándo sí tiene sentido un descuento

• Alcance reducido

• Menos urgencia

• Menos responsabilidad

• Cliente estratégico

• Pago íntegro anticipado

Ejemplo: “Si eliminamos X y Y, el precio se ajusta a Z.”

Así el descuento no devalúa tu trabajo.

Cuándo NO hacer descuentos

• Porque el cliente duda

• Porque compara

• Porque “te cae bien”

En esos casos, ajusta alcance, no precio.

11.3 Cómo fraccionar pagos sin parecer débil

Fraccionar no es ceder.
Es facilitar la decisión.

Frase correcta: “El pago se puede fraccionar de esta forma…”

No: “Si te va mejor, podemos ver…”

Tú marcas las condiciones.

11.4 Cómo justificar subidas de precio (sin entrar en debates)

Subir precios no es opcional.
Es obligatorio si quieres sostener el negocio.

A clientes nuevos

Simple: “Estas son las tarifas actuales.”

No hay que justificar nada.

A clientes actuales

Claves:

• Avisar con tiempo

• Explicar desde valor, no desde costes

• Ofrecer transición si procede

Ejemplo: “A partir del próximo mes actualizo tarifas para reflejar mejor el alcance y el valor del servicio. Para ti, mantendremos las condiciones actuales durante X tiempo.”

Eso cuida la relación sin regalarte.

11.5 Qué NO decir cuando subes precios

Evita frases como:

• “Me sabe mal…”

• “Entiendo si es un problema…”

• “Es que han subido mis costes…”

Eso te coloca a la defensiva. Habla como negocio, no como disculpa.

11.6 Técnicas para presentar un precio como “más barato”

No es engañar. Es dar contexto.

Comparación interna

Ejemplo: “La opción A cubre lo básico, la B incluye X y Y, que es la que suele funcionar mejor.”

El cliente ve valor relativo.

Comparación con alternativa

Ejemplo: “La alternativa suele ser hacerlo por partes, con varios proveedores, y al final sale más caro y lento.”

Desglose por impacto (no por horas)

Ejemplo: “Esto te ahorra rehacer el proceso y te da una base clara durante los próximos meses.”

11.7 Cómo cerrar el precio sin incomodidad

Di el precio.
Calla.
Espera.

Si el cliente piensa:

• Está decidiendo

• No está rechazando

No rellenes el silencio.

11.8 Ejercicio práctico

1. Escribe tu política de pago estándar:

   • Anticipo

   • Fraccionamiento

   • Cambios y extras

2. Escribe un párrafo de subida de precios:

   • Claro

   • Profesional

   • Sin disculpas

3. Revisa si suena firme o inseguro.

Si suena firme, vas bien.

Sistema mínimo de control (simple y aplicable)

Nada complejo. Nada pesado. Un sistema que puedas mantener.

1️⃣ Control mensual de números

En una hoja (Excel / Sheets / Airtable / Notion):

Columnas mínimas:

• Ingresos del mes

• Gastos del mes

• Beneficio

• Horas facturadas reales

• Ingreso por hora real

Esto te dice si tus precios funcionan de verdad.

2️⃣ Precio mínimo diario

Cálculo simple:

• Objetivo mensual ÷ días facturables

Ejemplo:

• Necesitas 4.500 €/mes

• Tienes 17 días facturables

• → ~265 €/día

Si un proyecto ocupa 4 días y no cubre eso, está mal.

3️⃣ Rentabilidad por servicio

Apunta por proyecto:

• Precio

• Tiempo real

• Dificultad

• Sensación post-proyecto

En 10 proyectos ves patrones clarísimos.

4️⃣ Revisión trimestral (15 minutos)

Cada 3 meses:

• ¿Qué servicio renta más?

• ¿Qué servicio cansa más?

• ¿Qué cliente volverías a aceptar?

• ¿Qué precio ya no tiene sentido?

Eso guía tus decisiones futuras.

Ejercicios finales

Ejercicio 1 · Números reales

• Lista gastos anuales

• Define salario deseado

• Añade margen

• Calcula tarifa mínima

Ejercicio 2 · Replantea un servicio

• Resultado claro

• Entregables

• Límites

• Precio por proyecto

Ejercicio 3 · Comunicación

• Reescribe un presupuesto sin horas

• Añade un elemento de valor

• Define política de pago

Ejercicio 4 · Subida consciente

• Revisa últimos 10 presupuestos

• Si >50% aceptan → sube precios

• Define cómo lo justificarías

Poner precios no es una decisión puntual. Es un sistema.

Se trata de:

• trabajar con calma

• elegir mejor

• crecer sin quemarte

Si tus precios te obligan a decir “sí” a todo, no son precios profesionales.